Kiezen om gekozen te worden

Onlangs mocht ik de scriptieprijs uitreiken voor de Fontys Hogeschool, opleiding Accountancy. Deze uitreiking vond plaats in het (prachtige) nieuwe pand van Vanderlande te Veghel.

Vanderlande is een zeer succesvol bedrijf in bagage handling en warehousing met het hoofdkantoor in Veghel. Ze verwachten hun omzet in de komende 4 jaar te verdubbelen (net als de afgelopen 4 jaren) en zijn in het afgelopen voorjaar verkocht voor € 1,4 miljard aan Toyota. De controller vertelde dat Vanderlande is ‘’uitverkocht’’. Ze krijgen meer opdrachten dan dat ze aankunnen, dus moeten ze zeer kritisch zijn welke opdrachten ze wel en welke ze niet accepteren. Hier hebben ze een soort van puntensysteem voor bedacht.

De parallel met de installatiebranche was natuurlijk al snel gemaakt.

Veel installateurs hebben het op dit moment (te) druk en de verwachtingen voor 2018 zijn ook goed. De bouwproductie stijgt met 3%, het aantal opgeleverde woningen stijgt met 5,3% naar 60.000 en de nieuwbouw utiliteit groeit zelfs met 11,4%.

Het is de vraag of we deze groei ook om kunnen zetten naar een beter rendement; de loonkosten stijgen, evenals de faalkosten, materialen en onderaannemers worden weer duurder.

Dus? Groeien we omdat we zelf willen groeien of omdat we al onze opdrachtgevers bij willen benen? Natuurlijk is het moeilijk om een keuze te maken tussen welke klanten we wel of niet (meer) willen bedienen. Misschien kun je je klanten of projecten toetsen met onderstaand puntensysteem dat een beetje vergelijkbaar is met het ‘’uitverkochte’’ Vanderlande.

1.     Is dit voor ons de ideale klant?

        Voor een ideale klant werken we graag, die gunt ons wat, is goed georganiseerd, daar doen we al lang zaken mee, zorgt voor een smile bij onze medewerkers en betaalt netjes op tijd.

2.     Past het project bij ons?

        Is het project technisch voor ons haalbaar, hebben we al eerder zulke projecten gemaakt, is het niet te groot of klein, zorgt het voor een smile bij onze medewerkers?

3.     Is het de juiste tijd en plek?

        Hebben we nog voldoende ruimte in onze planning, is het niet te ver weg en bereikbaar, hebben we eigen kanjers die dit project dan uit kunnen voeren of tijdig voor kunnen bereiden?

Door vooraf keuzes te maken, creëren we duidelijkheid richting onze opdrachtgevers, krijgen we minder faalkosten en blije medewerkers.

Wedden dat deze klanten je de volgende keer ook weer zullen kiezen, ook als we dan in de volgende crisis zitten? Succes met kiezen en op naar een mooi 2018!